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今天的工程机械行业普遍陷入了严重的焦虑和内卷之中,因为行业掉进了“存量陷阱”。


(相关资料图)

什么是存量陷阱?

从增量市场进入存量市场,按照增量市场设计的产能不可避免地会出现过剩,这让主机厂感到十分焦虑。他们试图通过降价和降低商务条件来增加销量,却让企业掉进恶性循环的陷阱中难以自拔。由于销量下滑,经销商人员和库存也严重过剩,面临生存危机,也感到十分焦虑。设备保有量严重过剩,租金下跌,开工率下滑,挣钱越来越难,用户也感到焦虑。

行业里的每个人都深陷泥潭,似乎只有设备销量增长才是唯一的突围之路,可每个人都知道市场不可能一直增长。出路在哪里呢?

(图片来自网络)

存量陷阱的根源在哪里?

人们已经习惯于增量市场的思维模式,制造商按照60万台设计的挖掘机产能,市场需求却掉到10万台/年以下;经销商按照每年20亿元营业额配置的人力资源和组织架构,当营收下滑到2亿元以下时,就会不知所措;用户就更不用说了,需求1万台设备的市场里,厂家硬是用财务杠杆超卖了2万多台设备,油价和人工成本在涨,可设备台班费却一降再降,赚钱越来越难,怎么能不焦虑?

存量市场的“经济基础”改变了,如果企业的“上层建筑”没有改变,就无法健康前行。所以我们看到了企业降薪、裁员,关闭分公司,甩卖呆滞库存等现象,这都是落入存量陷阱的被动应对。

2023年中国工程机械客户体验调研显示:几家大企业的客户体验指数比一年前下滑明显,厂家和经销商的“瘦身”、服务资源不足已经对市场和用户产生了负面影响。

行业已经不是第一次面对市场下滑,我们从以前的经验教训里学到了什么?企业为存量市场做了哪些准备?喊了十几年后市场转型,可每次企业谈转型都是在销量下滑时,不投入何以转型?等市场恢复时,企业马上又把重心转向销售,把发展后市场变成实实在在的“口号”。

产能错配,资源错配,当然会焦虑。可是存量市场并不是中国特有,海外成熟市场比中国更早进入存量市场,那时处在上升通道的中国企业只顾为自己的高增长欢欣鼓舞,却不愿学习卡特彼勒如何玩转存量市场的经验。

近十年来,中国企业在国内市场的占有率不断提升,让我们产生了一种盲目乐观的自信,认为中国模式天下无敌,可以“卷”死一切牛鬼蛇神,远比外资品牌的管理模式更有竞争力。

不可否认,中国企业的管理模式有很多独到之处,但我们同样需要学习国外的先进管理经验,行业今天的被动局面完全是因为我们对于存量市场缺乏研究和准备。

如何避免存量陷阱?

如果增量市场时期没有居安思危,就很可能掉进存量陷阱,今天就会不知所措,陷入焦虑内卷或躺平放弃的怪圈。

在《终身成长》一书中,卡罗尔.德韦克博士发现了固定型和成长型两种完全不同的思维模式,它们体现了对应成功与失败、成绩与挑战的两种不同心态。当我们认为自己比西方企业更强的时候,我们就掉进了固定型思维模式,就会屏蔽学习与成长的机会,面对存量市场就会不知所措。

通过发展后市场来应对存量市场的销量下滑,国外品牌有不少成功的经验。卡特彼勒的代理商后市场贡献率可达60%以上,中国品牌的经销商却只有10%,我们总喜欢强调中国的国情不同,却没人思考中国的国情有何不同,为何不同。

中国企业过份强调市场占有率的作用,从来没人研究设备超卖后会产生什么副作用,存量市场需求错配时经营模式需要如何改变。看到国外企业后市场贡献率很高,一些主机厂也压着经销商增加配件库存,可副厂件竞争激烈,客户流失严重,导致经销商配件库存积压,又陷入库存错配的陷阱中。

接受存量市场是发展的必然阶段,理解存量市场面临的新挑战,了解存量市场的生存法则,才有可能继续前行。

请不要把卡特彼勒等外资品牌只当做竞争对手,他们也是中国品牌的老师,教我们如何应对存量陷阱。《论语》曰:“三人行,必有我师焉;择其善者而从之,其不善者而改之。”很多中国企业相信“车到山前必有路”,可在找到正确的道路之前却走了很多弯路,付出了沉重的代价。

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